למה ריצה אחרי טרנדים שיווקיים תרושש לך את העסק?

אף אחד לא רוצה להודות בזה. רק שהנטייה הטבעית של רובנו היא להאמין שאם מלא אנשים עושים משהו, כנראה שזה בסדר. הרי אם כולם עושים את זה ולא מתים, זה בטוח ומוגן. ואם זה נראה כאילו שזה מניב תוצאות, גם אנחנו רוצים להצטרף לזה. רק שעסקית, זו טעות נוראית.

איך לשבור את השוק עם עסק חדש?

לפני 17 שנים, הקמתי בית ספר שהעביר קורסים. אז, היו לנו 3 מתחרים גדולים עם תקציבים. לנו היה גרוש וחצי. ולמרות זאת, הצלחנו לפתוח קורסים בצורה עקבית, כל חודש וחצי, עד שסגרתי את העסק לפני שנה. שברנו את השוק. רק ש-2 דברים היו צריכים להתקיים כדי שנצליח לעשות את זה:

הראשון, הוא הבנה טובה של קהל היעד שאנחנו מכוונים אליו. ובזמן שכולם בתחילת הדרך כיוונו לקהל שכבר מחפש את התחום, אני חיפשתי את אלו שעוד לא היו מודעים לכך שהוא קיים. רק שהיה להם את הצורך שסוג הקורסים שהעברתי פותר.

השני, הוא ההבנה שאם כולם עושים משהו, כולם נראים אותו הדבר. ואם הם נראים אותו הדבר, אני לא יכול לבלוט. בהתחלה, פשוט עשיתי להיפך. אם אף אחד לא פרסם בממומן, אני פרסמתי בממומן. אם כולם מפרסמים בממומן, אני מוריד הילוך מהממומן ומשקיע באורגני.

למה לא המשכתי עם זה?

זו אסטרטגיה חביבה לטווח הקצר. רק שאז, עלה לי רעיון טוב יותר. למה שאגיב למה שהשאר עושים? אם אעשה את זה, זה כמו לרוץ אחרי מישהו שרץ מהר יותר ממך ומשנה כל הזמן כיוון. ולמה? כי הם יודעים לאן הם רצים. ואנחנו מנסים לעקוב כדי להבין מה הם עושים כי נדמה לנו שעובד להם.

בשיטה הזו, תמצאו את עצמכם מצלמים 3 סרטוני טיקטוק ביום, עורכים וובינארים, כותבים תכנים, מקליטים פודקאסט, בוחנים כל מערכת בינה מלאכותית חדשה וכמובן, לראות מה כל השאר עושים. רק מה, את כל זה תצטרכו לעשות במקביל לעבודה שלכם.

זה מתיש. זה גוזל זמן וכסף. והכי גרוע, מקטין את הזמן שנשאר לכם לעבוד ומסיח אתכם מלהתפרנס. במילים אחרות, זה המפתח לפשיטת רגל. מה עשינו במקום זה? החלטנו לעשות דברים שונים מהותית מאחרים בתחום.

איך מוצאים רעיונות יצירתיים כדי להוביל את השוק?

מאוד פשוט. מקשיבים ללקוחות. חלק רצו מקום שיהיה להם לשתף תכנים והוא לא פייסבוק. אז הקמתי רשת חברתית לבוגרים. חלק רצו להיות מסוגלים לעבור על השיעור כשהם בבית. אז הקלטתי קורס ופתחתי להם כל שיעור אחרי שלמדו אותו. ומכל הפתרונות, יצאו יתרונות.

עכשיו מה הקטע? המתחרים ראו. הבינו שזה נותן לי יתרון תחרותי. ופתאום הם התחילו לפתח פתרונות דומים. עכשיו, אני הייתי יוצא הטרנדים. והם, הפכו להיות אלו שצריכים לצמצם את הפער. לא תמיד כמובן, רק שזה קרה די הרבה.

למה זה היה טוב? מצד אחד, זה אפשר לי להעלות את מחירי הקורס. אחרי הכל, אנשים מקבלים יותר.

מצד שני, זה פתח פער של יתרון ביני לבין המתחרים. הם ראו את המהלך אחרי שסיימתי להשיק אותו מתפקד. ועכשיו ייקח להם זמן למצוא פתרון משלהם. בזמן הזה, אני יכול לחשוב על הצעד הבא.

מה אתם יכולים לעשות עבור הלקוחות שלכם שיהפוך אתכם ליוצרי טרנדים?