בשנים האחרונות זה כבר הפך להיות מכה. כולם הפכו להיות אנשי טיפים. מצלמי וידאו דרמטיים. יוצרים מוצרי מידע. עשרה דברים שלא ידעתם שכוס התה שלכם עושה. ארבעה דרכים להדליק מזגן שמסתירים ממכם. אסור לכם לסגור את הדלת לפני שעשיתם את הדבר הזה. ועוד מגוון של הפעלות כיפיות.
לא שיש בזה משהו רע. טיפים זה נחמד. לקבל מידע זה טוב. רק שבניגוד למה שמוכרים המון יועצים, מנטורים וגורואים לשיווק אינטרנטי, לא כל אחד צריך לתת טיפים. או לעשות וובינר. או ליצור קורס אינטרנטי. או לכתוב ספרון שיגרום לאנשים להירשם לניוזלטר. וזה נכון שאפשר. רק שלרוב לא צריך.
למה לרוב העסקים אסור ליצור מוצרי מידע?
בואו נגיד את האמת. כבעלי עסק, יש לנו עסק לנהל. לעבוד עם לקוחות. לשווק. לשלם חשבונות. לנהל משא ומתן עם ספקים. ואז פתאום הנחיתו עלינו את כל הרשתות החברתיות. פתאום פוסטים. לצלם מלא סרטונים לטיקטוק. להקליט פודקאסטים. כאילו היינו מינימום מערכת חדשות 12.
ראבאק. אתם לא קולטים את זה. אתם יותר עובדים בלייצר תוכן עבור הרשתות החברתיות מאשר בעסק שלכם. ונכון שתוכן לא עובד אינסטנט. ברור. לוקח לו זמן עד שהוא מביא לקוחות. רק שבזמן הזה, אתם נשאבים לגמרי ליצירת תכנים שאלוהים יודע אם יעבדו. ומזניחים את העסק שלכם.
רק שיש פה פואנטה שהרבה מאוד מהמנטורים לא יודעים: אפשר להביא ערך לאנשים שבזכותו ירצו לשלם לכם גם בלי שהעסק שלכם יהפוך לחברת מדיה. המונח "ערך" לא חייב להיות כל הזמן ליצור תכנים. רק שבגלל שזה מה שכל המנטורים האלה מכירים, זה מה שהם משווקים.
תיזהרו מהאיש עם הפטיש
כשלאיש מקצוע יש רק כלי אחד בתוך ארגז הכלים שלו, וזה פטיש, כל בעיה נראית כמו משהו שצריך לדפוק עליו. וזה הופך אותו לפחות איש מקצוע. כי איש מקצוע צריך לדעת לחשוב מתוך התוצאה שצריך ליצור. ולא מתוך ארגז הכלים שלו.
ה"ערך" הוא קודם כל דבר שאדם רוצה ואפילו צריך. משהו שיכול להוסיף על הקיים. אולי לפתור בעיה. אפילו לבדר אותנו כשאנחנו במצב רוח לא משהו. רק שכדי לחבר ערך לרצון לרכוש, אנחנו צריכים "להיות שם" ולספק את הערך הזה לכל אורך תהליך קבלת ההחלטה לעבוד איתנו.
בשביל זה, צריך באמת לחשוב רגע על הלקוח. מתי הוא צריך אותנו? מה נדרש כדי להחליט לקחת את השירות או המוצר שלנו? האם הוא צריך להרגיש ביטחון לאורך זמן? האם הוא צריך שנהיה שם עבורו לאורך זמן? שאלות מהסוג הזה מאוד יעזרו לנו להבין מה הערך שנכון עבורנו.
אז איך כן אפשר "לתת ערך" אם לא באמצעות סרטונים, פוסטים ומוצרי מידע?
נפשט את זה עם דוגמאות: נניח שאנחנו אינסטלטורים. רוב האנשים, לא באמת יחפשו סרטונים בטיקטוק על "3 טיפים לשמירה על פתחי ניקוז". ולא כי זה לא חשוב. אלא כי הצנרת שלנו היא משהו שאנחנו לא חושבים עליה בשוטף. דו משמעית. צחוקים איתי. עד שיש הצפה.
כשיש הצפה לא נחפש מאמר. גם לא מוצרי מידע. הבית מלא במים. יש מכשירי חשמל. ואלוהים יודע מה יש במים. אנחנו חייבים איש מקצוע עכשיו. והמספר הראשון שיקפוץ לראש שלנו, יהיה זה שנתקשר אליו. לכן, אולי הערך הטוב ביותר יהיה מגנט עם טלפון. זמין. קל להשגה. עונה על כל מה שנצטרך.
לעומת זאת, יש אנשי מקצוע שאולי לקוחות פוטנציאליים יצטרכו קצת יותר זמן כדי לבחור. מעצבי פנים למשל. ובזמן שהם חושבים, נרצה שיזכרו אותנו. קלטו פיצוח: אחותי (מעצבת פנים) יצרה מחברת להדפסה שמכילה את כל הרשימות שצריך למלא כדי לא לפספס כלום כשעוברים דירה. ממש כל סידור ודבר שצריך.
למה זה גאוני? כי זה מוצר סופר זול שנותן לך המון ערך. מלווה אותך במהלך כל התהליך המלחיץ של מעבר דירה. ובזמן השימוש בו, השם שלה הוא השם שהכי זמין לך מחשבתית. ואם תצטרכו מעצבת פנים, זה השם שיקפוץ לכם לראש.
אז לרדת מכל היצירה של המדיה?
לא. לא צריך להפסיק באופן גורף. רק לעצור רגע ולעשות חושבים. אתם יותר "יוצרים ערך" מ"מתפרנסים מהעסק שלכם"? התוכן שאתם נותנים באמת נותן ערך ללקוחות שלכם? הוא מלווה אותם במהלך החלטת הרכישה? והאם הוא באמת יגרום להם לבחור בכם?
אם אתם עושים את זה וזה מפרנס אתכם, מעולה. על אחת כמה וכמה כשהתוכן שלכם נותן ערך ללקוחות שלכם, מלווה אותם במהלך ההחלטה לרכוש וגורם להם לחשוב עליכם כבעלי מקצוע. אם לא וזה רק מסיח אתכם? שווה לשקול אם לעשות את זה או להוציא את זה לאנשי מקצוע.
רק שאם כבר בחרתם ללכת לשם, עצרו ותקראו שוב את המאמר. תשאלו את עצמכם את השאלות (והרבה יותר טוב, את הלקוחות שלכם). ותתחילו לייצר תוכן שבאמת יגרום ללקוחות פוטנציאליים לחשוב עליכם. לדבר עליכם. ויותר חשוב מכל אלה, לדבר אתכם.